Iako je automobil moguće kupiti online, većina se kupaca ne usuđuje zaključiti kupovinu, a da prethodno ne vidi vozilo uživo. Prodavatelji često uvjeravaju kupce da vozilo ima ‘čistu’ i dobro dokumentiranu istoriju, ali takve tvrdnje rijetko ulijevaju potpuno povjerenje.
Taj trend otkriva dublji problem: istraživanje* carVerticala, firme za podatke o automobilima, provedeno na 21.000 korisnika, pokazuje da dvije trećine kupaca ne vjeruje prodavateljima. Budući da kupci zahtijevaju veću transparentnost na tržištu rabljenih automobila, prodavatelji se također moraju prilagoditi.
Dvije trećine prodavatelja kupcima predočava digitalne podatke o vozilu
Anketa carVertical-a pokazala je da 67% prodavatelja automobila tvrdi da su potpuno iskreni i dijele cjelokupnu istoriju vozila, čak i one neugodne dijelove. Međutim, isti postotak kupaca, njih 67%, kaže da od samog početka ne vjeruje prodavateljima. Drugim riječima, prodavatelji možda smatraju da su transparentni, ali kupci nemaju takav dojam.
Mnogi su kupci u prošlosti imali loša iskustva i kupili automobile s ozbiljnim nedostacima ili manipuliranom kilometražom. Mnogo takvih slučajeva rezultiralo je općim nepovjerenjem i povećanom opreznošću kupaca.
Svjesni te nepovjerljivosti, 71% prodavatelja spremno je dati broj šasije na zahtjev, kako bi kupci mogli sami provjeriti vozilo.
“Promjene u navikama kupaca i potreba za transparentnošću potiče prodavatelje da budu iskreniji u vezi s istorijom automobila. Prodavatelji znaju da su kupci dobro upoznati s digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Povjerenje i reputacija ključni su u kupoprodaji rabljenih automobila i u konačnici pomažu ostvariti prodaju”, kaže Matas Buzelis, automobilski stručnjak carVerticala.
9 od 10 vozača ne bi kupilo automobil bez probne vožnje i fizičkog pregleda
Iako kupovina od privatnog prodavatelja obično zahtijeva više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferencije kupaca različite: 35,6% ispitanika navodi da im je svejedno od koga kupuju automobil, 35% njih preferira privatne prodavatelje, a 29,4% ispitanika bira autosalone za kupovinu automobila. To znači da garancije koja nude firme, barem onako kako ih kupci doživljavaju, još nisu dovoljno snažna da zavladaju tržištem.
Kada je riječ o porijeklu vozila, 39,2% kupaca daje prednost automobilu s domaćeg tržišta zbog lakše provjere istorije automobila i manjeg rizika skrivenih nedostataka. Međutim, udio kupaca koji preferiraju vozila iz uvoza (25,5%) nije znatno manji, a 35,2% kupaca izjavljuje da im porijeklo automobila uopće nije važno.
Budući da države ne razmjenjuju podatke o automobilima, automobili iz uvoza su rizičniji, zbog čega su informacije o vozilu ključne za kupce.
“Unatoč razvoju digitalnih alata, kupci i dalje inzistiraju na probnoj vožnji i fizičkom pregledu pri kupovini rabljenog vozila. To znači da, iako proces kupovine započinje online, konačna se odluka donosi tek nakon susreta uživo i fizičke provjere. Digitalni izvještaji služe kao alat za predselekciju i pregovaranje, a ne kao zamjena za pregled automobila uživo”, objašnjava Buzelis.
Dvije trećine kupaca (65,7%) vjeruje vlastitoj procjeni i odlučuje se samostalno pregledati automobil, dok 23,1% kupaca radije obavlja pregled s prodavateljem. Većina prodavatelja (70,5%) kaže da bi pristala na pregled, ali dio njih inzistirao bi da se pregled obavi u njima poznatom autosalonu ili servisu.
Međutim, dogovaranje pregleda iziskuje dodatno vrijeme i njime se mogu otkriti nedostaci koji snižavaju traženu cijenu. Upravo zato prodavatelji ovu opciju rijetko nude samoinicijativno. Čak 75% anketiranih kupaca izjavilo je da im prodavatelj nije ponudio nikakav pregled.
Kupci tretiraju izvještaj o istoriji vozila kao alat za predselekciju
Prema rezultatima istraživanja carVertical-a, kupci tretiraju izvještaj o istoriji vozila kao alat za predselekciju i 43,2% kupaca pribavi izvještaj prije nego što pogledaju automobil. Tako kupci mogu na samom početku eliminirati rizična vozila. Nakon što dobiju podatke, oni im služe kao moćno sredstvo za pregovore. Čak 74,1% kupaca upotrebljava izvještaj kako bi dogovorili konačnu cijenu. Time se potvrđuje da digitalna transparentnost kupcima pruža sigurnost i prednost u pregovorima.
Kupci se pri čitanju izvještaja usredotočuju na podatke važne za sigurnost i dugoročne troškove. Najviše se cijene zapisi o šteti ili fotografije (41,1%) i stvarna kilometraža, što jasno pokazuje potrebu za informacijama kojima se onemogućuju ozbiljne prevare.
Istoriju automobila kupci provjeravaju prvenstveno kako bi saznali njegovo stvarno stanje (48,2%) i kako bi se uvjerili da prodavatelj govori istinu (41,3%). Time kupci stječu sigurnost potrebnu za konačnu odluku o kupovini.
___________
*Rezultati istraživanja temelje se na anketi prikazanoj na zaslonu za učitavanje izvještaja firme carVertical, provedenoj od aprila do jula 2025., a u kojoj je sudjelovalo 24.000 ispitanika (21.000 kupaca i 3.000 prodavatelja) iz 35 zemalja. Najveći odaziv sudionika zabilježen je u Poljskoj, Francuskoj i Rumuniji.
